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Comment améliorer son équipe commerciale


La performance de votre équipe commerciale est l’un des facteurs de réussite les plus important pour votre entreprise. Ces à eux que vous confiez la mission de rechercher des prospects et d’augmenter le volume de vos ventes. Pour être certain que votre équipe commerciale est performante, voici quelques conseils à suivre.

La formation, un investissement rentable

Si votre équipe pèche à vendre correctement vos produits, il est important de se pencher sur leurs formations. En effet, 28% des commerciaux n’ont pas de formation et sont envoyés directement sur le terrain. Une erreur à ne pas commettre. Le nerf de la guerre pour une équipe commerciale, c’est la rentabilité. Ce savoir faire peut s’apprendre grâce à une formation professionnelle intensive, de quelques jours ou de quelques semaines. En investissant dans une formation pour votre équipe commerciale, vous garantissez à votre entreprise la valeur ajoutée dont elle à besoin pour vendre ses produits.

Aujourd’hui, de nombreux stages permettent aux commerciaux en herbe d’apprendre à maîtriser les méthodes et techniques de vente. Ainsi un commercial qui n’est pas formé au départ, vous coûtera bien moins cher qu’un profil expérimenté et le coup de la formation que vous lui offrez sera rentabilisé en quelques mois.

Décelez l’intelligence émotionnelle

Un bon commerciale possède trois qualités essentielles qui relèvent plus de l’intelligence émotionnelle que d’un véritable apprentissage : la curiosité, la ténacité et la créativité.

  • La curiosité : Votre commerciale doit être curieux et avoir la volonté d’en apprendre toujours plus sur son client. Ses besoins certes mais également sa personnalité, son environnement, ses expériences et ses contraintes afin de pouvoir proposer le bon produit mais surtout de se créer des opportunités commerciales.
  • La ténacité : Pour atteindre son objectif de vente, votre commercial doit se tenir à son programme et faire preuve de ténacité pour arriver au but. Bien sûr il est de votre ressort de lui inculquer cette ténacité et plus encore, de le motiver encore et toujours.
  • La créativité : Associé à la curiosité et la ténacité, la créativité est le bonus supplémentaire qui permettra à votre commercial de conclure une vente en amenant un prospect d’un point A à un point B. Votre commercial doit pouvoir s’adapter à son interlocuteur et lui proposer une offre créative qui répond à son besoin.

Fédérer votre équipe commerciale

Pour éviter toute lassitude de la part de votre équipe commerciale et assurer ses bonnes performances pensez à mettre en place des groupes de travail et de discussion. La solidarité est importante entre commerciaux car elle permet de dégager un climat positif dans votre entreprise et d’éviter les freins à la performance.

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Pour manager au mieux votre équipe, prenez le temps d’organiser des groupes de discussions. Chaque commerciale pourra exprimer ses problèmes : une trop grosse charge de travail, des difficultés éprouvées lors d’une mission… Ces moments renforceront la cohésion de votre équipe.

Valoriser ses commerciaux

La force de vente dans une entreprise est souvent critiquée et n’est pas assez valorisée. Organisez dans votre entreprise le temps d’une journée un exercice simple : échanger son poste. Un « vie ma vie » à l’intérieure de votre entreprise pour que vos salariés comprennent en quoi consistent le quotidien de votre équipe commerciale. Grâce à cela, vos commerciaux seront mieux considérés, ce qui les entraineront à être plus performants.

Eviter les freins à la performance

Vos commerciaux peuvent perdre en performance à cause de la lassitude et du stress auxquels ils sont confrontés. Pour garder une motivation intacte dans vos troupes, pensez à changer les équipes et proposer à vos commerciaux de nouveaux secteurs ou gamme de produits à vendre. Attention toutefois, les changements répétitifs peuvent augmenter le stress de vos employés. Trop de mouvements les empêcheront alors de trouver leurs marques. Le maître mot reste la communication. Communiquez régulièrement avec votre équipe et écoutez-les.

La rémunération comme levier de performance

Pour garder une motivation intacte dans votre équipe, apprenez à les féliciter et à les récompenser. Pour ne pas entacher la cohésion du groupe, vous pouvez choisir d’opter pour une rémunération simple et équitable, puis ajoutez des cadeaux ou des primes : des chèques cadeaux, un voyage…À vous de trouver la solution qui convient parfaitement à votre entreprise.

Vous l’avez compris, pour améliorer l’efficacité de votre équipe commerciale, trois verbes sont à retenir : former, communiquer et innover.

Quels sont les problèmes auxquels vous êtes confrontés avec votre équipe ? Que pensez-vous des solutions proposées ? Réagissez en commentaire.

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